Der Kauf oder Verkauf einer Immobilie ist oft eine der größten finanziellen Entscheidungen im Leben. Erfolgreiche Verhandlungen könnenden Unterschied zwischen einem guten und einem herausragenden Ergebnis machen.
Ob Sie als Käufer den besten Preis erzielen oder als Verkäufer den maximalen Gewinn sichern möchten - die richtigen Verhandlungstechniken sind entscheidend.
In diesem Artikel stellen wir Ihnen die wichtigsten Verhandlungstaktiken für Käufer und Verkäufer im Immobilienbereich vor. Sieerfahren, wie Sie geschickt argumentieren, den Verhandlungsprozesskontrollieren und typische Strategien effektiv einsetzen können. Egal, ob Sie zum ersten Mal verhandeln oder bereits Erfahrung haben: Diese Tipps helfen Ihnen, souverän aufzutreten und das Beste aus Ihren Immobilienverhandlungen herauszuholen.
Käuferseite:
- Extrem niedriges Erstangebot (Low-Ball Offer)
Ein bewusst niedriges Angebot machen, um die Verhandlungen zu starten und Spielraum für Preiserhöhungen zu schaffen.
- Beispiel: Ein Käufer bietet für ein Haus mit einem Marktwert von 400.000 € zunächst 340.000 € an. Nach Verhandlungen einigt man sich auf 380.000 €, was immer noch unter dem ursprünglichen Marktwert liegt.
- Nachverhandlungen (Nibbling)
Nach einer Einigung auf den Kaufpreis zusätzliche kleine Zugeständnisse fordern, z. B. Möbel oder Reparaturen, die übernommen werden sollen.
- Beispiel: Nach Einigung auf einen Kaufpreis von 350.000 € fordert der Käufer, dass der Verkäufer die Gartenmöbel und die Waschmaschine im Haus lässt, ohne zusätzliche Kosten.
- Emotionale Ansprache
Persönliche Geschichten oder Bedürfnisse nutzen, um Sympathie zu wecken, z. B. dass das Haus perfekt für die Familie geeignet ist.
- Beispiel: Der Käufer erzählt, dass er und seine junge Familie schon lange nach einem Zuhause suchen, das so nah an einer guten Schule liegt wie diese Immobilie.
- Schweigen als Taktik
Nach einem Gegenangebot bewusst still bleiben, um den Druck auf den Verkäufer zu erhöhen und ihn zu einem besseren Angebot zu bewegen.
- Beispiel: Der Verkäufer bietet 390.000 €, doch der Käufer schweigt minutenlang, woraufhin der Verkäufer nervös wird und vorschlägt, den Preis auf 385.000 € zu senken.
- Guter Käufer, böser Käufer (Good Cop, Bad Cop)
Zwei Käufer spielen unterschiedliche Rollen - einer ist hartnäckig, der andere verständnisvoll, um Flexibilität bei Verhandlungen zu erzeugen.
- Beispiel: Einer der Käufer betont die Mängel des Hauses und drängt auf einen Preisnachlass, während der andere Verständnis für den Verkäufer zeigt und auf einen fairen Kompromiss hinarbeitet.
Verkäuferseite:
- Hoher Startpreis (High Anchor Price)
Einen überhöhten Preis ansetzen, um Raum für Preisnachlässe zu schaffen, die dennoch über dem gewünschten Zielpreis liegen.
- Beispiel: Der Verkäufer setzt den Angebotspreis bei 450.000 €, obwohl er mit 420.000 € zufrieden wäre. Nach Verhandlungen akzeptiert der Käufer 430.000 €.
- Abbruchstrategie (The Walkaway)
Drohung, die Verhandlungen abzubrechen oder auf andere Interessenten zu setzen, um Druck auf den Käufer auszuüben.
- Beispiel: Der Verkäufer sagt, er habe noch zwei weitere Interessenten, die bereit wären, mehr zu zahlen. Der Käufer erhöht daraufhin sein Angebot.
- Übertriebene Reaktion (Flinching)
Erstaunen oder Enttäuschung zeigen, wenn ein Angebot gemacht wird, um den Käufer zu motivieren, sein Angebot zu erhöhen.
- Beispiel: Der Käufer bietet 370.000 € für eine Immobilie, woraufhin der Verkäufer entsetzt reagiert und sagt: „Das ist weit unter Wert!“ Der Käufer erhöht daraufhin sein Angebot auf 380.000 €.
- Preisband-Taktik (Bracketing)
Ein Gegenangebot machen, das den Preis näher an die Zielvorstellung des Verkäufers bringt.
- Beispiel: Bei einem Käuferangebot von 350.000 € antwortet der Verkäufer mit einem Gegenvorschlag von 390.000 €, der nah an seinem Wunschpreis von 380.000 € liegt.
- Knappheit erzeugen (Scarcity Tactic)
Das Gefühl von Dringlichkeit schaffen, indem auf hohe Nachfrage oder andere Interessenten hingewiesen wird.
- Beispiel: Der Verkäufer erwähnt, dass eine Familie bereits sehr großes Interesse an der Immobilie gezeigt habe, was den aktuellen Käufer drängt, schneller ein Angebot zu machen.
Beide Seiten:
- Beste Alternative zum Verhandlungsergebnis (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Kennen Sie Ihre Optionen, falls die Verhandlung scheitert. Dies gibt Selbstvertrauen und Verhandlungsstärke.
- Beispiel: Der Käufer weiß, dass ein ähnliches Haus in der gleichen Gegend verfügbar ist. Das gibt ihm Sicherheit, nicht zu schnell einem überhöhten Preis zuzustimmen.
- Schrittweise Zugeständnisse (Incremental Concessions)
In kleinen Schritten nachgeben, um Flexibilität zu zeigen, ohne zu große Vorteile preiszugeben.
- Beispiel: Der Verkäufer reduziert den Preis schrittweise von 400.000 € auf 395.000 €, dann auf 390.000 €, um den Käufer Schritt für Schritt zu überzeugen.
- Kompromisse und Gegengeschäfte (Trade-offs)
Zugeständnisse machen, aber im Gegenzug etwas verlangen, z. B. eine kürzere Verkaufsabwicklung gegen einen niedrigeren Preis.
- Beispiel: Der Verkäufer stimmt einem Preisnachlass von 5.000 € zu, wenn der Käufer zustimmt, den Vertrag innerhalb von zwei Wochen zu unterschreiben.
- Emotionale Distanz (Emotional Detachment)
Emotionale Bindungen an die Immobilie reduzieren, um rationaler und klarer zu verhandeln.
- Beispiel: Der Verkäufer vermeidet nostalgische Argumente und betrachtet das Haus objektiv als einen Vermögenswert, was ihm hilft, klarer zu verhandeln.
- Informationsgewinnung (Information Gathering)
So viele Informationen wie möglich über die Gegenseite sammeln, um deren Bedürfnisse und Sorgen zu verstehen.
- Beispiel: Der Käufer findet heraus, dass der Verkäufer die Immobilie schnell loswerden möchte, und nutzt dies, um einen Preisnachlass auszuhandeln.
Diese Taktiken erfordern Empathie, Flexibilität und die Fähigkeit, die eigene Verhandlungsgrenze zu kennen. Ebenso verhandelt man mit viel Erfahrung besser, als wenn man sich erstmalig in eine solche Situation hinienbegibt. Wenn Sie den Verhandlungsprozess lieber einem Experten überlassen möchten, finden Sie über meetyourmakler erfahrene Makler, die Ihre Interessen professionell vertreten. So sparen Sie Zeit und erzielen die besten Ergebnisse - sicher und effizient.
